抖音号资讯潜客培育策略A/B测试

• 企业的核心诉求之一，便是找到更多的潜在客户群体A，转化为客户群体B，并努力使客户群体B向客户群体E转移，尽量留在E的位置。
• 以内容为饵料，获取潜在客户之后，需要通过潜客培育策略，将潜在客户变为客户，再将客户转化为高频率、高客单价客户。
• 客户群体A即线索，企业需要尽可能多的收集A群体的潜在客户数量，才会有更多的机会转化为真正消费的客户。
• 潜客培育，就是让更多的A转化到E并尽量维持较长时间，在此过程中，要保证完善的客户体验以提升客户满意度。
• 不同的企业，根据售卖产品和服务的不同，目标客户定位不同，业务流程不同，对A、B、C、D、E五个客户群体的管理模式不尽相同。对于潜在客户群体A（图中红色面积覆盖的区域）向B的转换，是潜客培育的重要环节，B、C、D到E则需要客户成功部门的协作。
• 潜客培育策略，重点关注新客户的转化，有可能上百条线索只能产生一个转化，尤其是一些B端及高客单价B2大C客户，可能花了很大的精力跟进，最终却没能成单。

一、潜客培育策略A/B测试

A/B测试是指在所有条件都相等的条件下，只改变一个条件，从 A 改成 B ，然后对比两者产生的效果的不同。单一变量决定了 A/B 测试的科学性。

A/B通俗来讲，出门前，我们会对比几套衣服，到底穿格子衫好还是穿 polo 衫，或者是正装。这个过程其实包含了A/B 测试的核心思想：

• 多个方案并行测试（对比了几套衣服）；
• 每个方案只有一个变量不同（只对比了上衣）；
• 以某种规则优胜劣汰（最终穿了最符合你形象气质的衣服）。

测试，不是为测试而测试。要设定目标，明确测量的内容，并专注于改善预期结果。

测试要由简入难，如内容测试，首先测试标题。要有一个控制组，确保变量只有一个。同时，每次测试，要及时记录和分享，并保证测试成为日常流程的一环。最重要的是，要根据测试结果，及时调整培育策略。

在进行测试时，要参考以下规则：

• 规则一：别人的经验不一定适用于你。不同的行业有着不同的参考值，不能盲目参考别人的经验，毕竟没有放之四海皆准的真理。
• 规则二：尽可能保证变量唯一。当做AB测试时，一次测试只测试一个变量有助于让结果更有说服力。
• 规则三：循序渐进。由于用户的认知和预期的变化，结果／目标也会随着变化，所以，犯错在所难免，重要的是在过程中总结经验，这样会为之后的测试产生累积价值。
• 规则四：用户行为数据可能和结果性数据有矛盾。结果性数据固然重要，但要注意很多时候可能没有行为数据来的真实，因为结果性数据，可能会略过很多细节，而这些细节中的变量可能会是一个重要因素。
• 规则五：明确定义你的目标值。实验前，明确或预估一个目标值。心里有个目标，然后围绕目标来优化。
• 规则六：不要测试那些影响较小的因素。基于业务的核心价值去做实验，聚焦能提升产品核心价值的因素。

二、线索孵化ROI计算

证明线索孵化策略是否有效，则可以通过对比线索孵化前后的行业指标变化，展示ROI。

1. 第一步，定义线索阶段

定义线索阶段前，先要了解你的客户在哪个部分，营销通常把群体划分为三个类别：

• 第一类B2C：决策流程较短的产品，比如快消品一类的消费群体。企业可以通过各种有创意、有趣的营销或是购买流量的方式快速获取到这类用户最终变现。
• 第二类B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽车、医疗医美。是客单价比较高的消费群体。
• 第三类B2大B：比如微软这类的企业。这部分只占比较小的一部分，全中国也不超过1000家，也是比较顶尖的营销区域，营销方式与前两者有所不同。

小B、大C、大B可以视为高客单价企业，客户在选择一种产品的时候不会从某一个接触点轻易做出决定，决策者往往是一个团队，决策流程相对较长：陌生人－访客－注册－市场成熟线索－销售成熟线索－成交。